Formation Piloter la performance commerciale Manager et motiver son équipe commerciale

Formation éligible au financement AKTO, OPCO Mobilités

Partager cette formation Télécharger au format pdf Ajouter à mes favoris

Objectifs de formation

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Intégrer les attentes de la direction et les attentes des commerciaux
• Maîtriser les évolutions digitales s'appliquant à la gestion de l'équipe commerciale
• Choisir les statuts commerciaux adaptés à votre activité
• Organiser le recrutement des commerciaux
• Former les commerciaux à une logique de résultats dans le respect des clients
• Elaborer un plan d'action commerciale propre à l'équipe
• Donner à chacun une fierté à l'égard de sa mission commerciale
• Communiquer au quotidien avec votre équipe
• Développer votre pratique de la reconnaissance individuelle
• Développer votre pratique de la reconnaissance collective
• Décider clairement tout en vous affirmant et en sachant recadrer si nécessaire
• Pratiquer la délégation contribuant à donner confiance à votre équipe.

Prérequis

Cette formation ne nécessite aucun prérequis.

Public concerné

Responsables commerciaux, chefs des ventes, directeurs commerciaux en charge de l'animation d'une équipe de vendeurs.

Programme

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Identifier les fondamentaux de la gestion d'une équipe commerciale pour positionner mon poste dans un contexte à forte évolution

• Enquête sur la perception de la fonction commerciale
• Test de profil "Gestion d'une équipe commerciale"
• Les attentes de la direction et celles des commerciaux
• Evolution des outils CRM
• Evolution d'usage des réseaux sociaux
• Exploitation de l'IA
• Identification d'apports digitaux nouveaux dans ma fonction commerciale

Préparer l'organisation de mon équipe commerciale pour allier souplesse de fonctionnement et efficacité

• Les statuts possibles avec avantages / inconvénients
• Rémunération fixe et variable
• Utilisation d'une grille choix de statuts
• Définition et rédaction de fiche de poste et de profil
• Rédaction d'annonces percutantes
• Déroulement des entretiens de recrutement et sélection des candidats

Développer une méthodologie efficiente de vente pour obtenir des résultats durables dans le temps

• Prise de rendez-vous et/ou accueil de clients sur place
• Techniques de vente
• Grille de bonnes pratiques commerciales
• Présentation de méthodologie aux commerciaux
• Définition d'axes stratégiques
• Fixation d'objectifs commerciaux individuels / collectifs
• Grille de PAC

Animer mon équipe commerciale en donnant du sens pour développer motivation et implication

• Impliquer mon équipe dans des projets porteurs : être fier de sa mission commerciale
• Recherche de projets fédérateurs
• Feedbacks et communication au quotidien
• Communication spécifique avec les nouveaux venus
• Maîtrise des réunions commerciales
• Entretiens annuels

Animer mon équipe commerciale en marquant de la reconnaissance pour doper l'estime méritée de soi

• Feedbacks positifs
• Reconnaissance et estime de soi
• Remerciements
• Petits gestes au quotidien

Animer mon équipe commerciale en assumant mon autorité de responsable de l'équipe pour rassurer en jouant mon rôle de pilote et d'arbitre

• Autorité sans autoritarisme
• Exercice du leadership
• Dépassement des obstacles à la délégation
• Organisation de la délégation
• Recensement des missions et tâches à déléguer
• Tableau de priorisation

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement
• Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
• Brainstorming en sous-groupe
• Simulation d'entretien de recrutement
• Elaboration d'un objectif commercial
• Mise en situation : entretien manager / commercial sur cet objectif
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités, méthodes et moyens pédagogiques

Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).

Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).

Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :

• Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
• Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
• Supports de cours et exercices

En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.

* nous consulter pour la faisabilité en distanciel

** ratio variable selon le cours suivi

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation

Accessibilité de la formation

Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.

Modalités et délais d’accès à la formation

Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.

Partager cette formation Télécharger au format pdf Ajouter à mes favoris