1 jour
Initiation / Fondamentaux
Présentiel Classe à distance
Accueil › Formations › Compétences Métier › Performance commerciale › Prospecter › Prospecter en mode multicanal et gagner de nouveaux clients
Cette formation est conçue pour s'adapter à chacun, ancrée dans la réalité professionnelle et flexible grâce au blended learning et son alternance de module en ligne et de session en présentiel. Choisissez la meilleure approche commerciale et les techniques les plus efficaces pour optimiser votre prospection.
Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Vous organiser pour prospecter en mode multicanal
- Développer par avance des argumentaires convaincants
- Maîtriser la prospection par téléphone, par courriel ou par courrier
- Maîtriser la prospection totalement spontanée
- Maîtriser la prospection en mode "réseaux physiques"
- Maîtriser la prospection en mode "réseaux sociaux"
- Rédiger des devis et propositions commerciales qui retiennent l'attention
- Effectuer des relances de manière concluante sans importuner.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Les + de la formation
En amont de la formation, un module e-learning accessible en ligne, permet d'optimiser l'expérience d'apprentissage. Il comprend un accompagnement à la connexion. Des ressources sont disponibles à tout moment et de n'importe où, pour favoriser son engagement actif et son autonomie.
Public concerné
Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
- Après l'inscription, un module E-Boost est accessible deux semaines avant la séance en présentiel / distanciel
Module E-Boost "Prospecter et gagner de nouveaux clients"
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Préparer solidement ma prospection pour développer aisance et attrait pour mes futures actions
- La planification d'une prospection multicanale
- Les attentes des prospects en termes de prise de contact
- La définition des objectifs de la prospection
- La justification du contact pour franchir les barrages
- L'argumentaire de vente ou d'obtention d'un rendez-vous ultérieur
Développer la prospection en mode direct pour apporter une opportunité intéressante à mon interlocuteur
- La présentation personnelle
- Le franchissement des barrages (téléphone)
- Les accroches percutantes (courriels, courriers)
- La phase d'écoute et de questionnement (téléphone)
- La présentation des solutions
- Les réponses aux objections
- La conclusion qui engage
- Accroches et argumentaires-flash
- Les visites non programmées en complément de la prospection organisée
- Les rebonds sur diverses opportunités
Développer la prospection en mode indirect pour amorcer un relationnel à objectif commercial
- La prospection en mode "réseaux physiques" :
- Les clubs d'affaires
- Les associations diverses
- Les événementiels
- Les bonnes pratiques en réseaux physiques
- Prise de contact "soft"
- La prospection en mode "réseaux sociaux" :
- Les différents réseaux sociaux
- Les bonnes pratiques sur les réseaux sociaux
- Focus sur LinkedIn
- Communication sur un réseau "grand public"
Effectuer le suivi de mes actions de prospection pour maximiser mes chances de concrétisation de ces actions
- La transmission interne des informations utiles
- Les différences entre devis et proposition commerciale complète
- Les règles d'une bonne proposition commerciale
- Fiche de transmission d'informations
- Trame de proposition commerciale
- L'organisation des relances
- Les scénarii pour relancer
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mise en situation : entraînement aux situations de prospection téléphonique
- Jeu de rôle : entraînement à un entretien de vente face à face
- Etude de cas : savoir gérer des objections
- Atelier : organiser son temps de prospection efficacement
- Atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son Plan d'Action Personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
