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Initiation / Fondamentaux
Présentiel Classe à distance
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Cette formation est conçue pour s'adapter à chacun, ancrée dans la réalité professionnelle et flexible grâce au blended learning et son alternance de module en ligne et de session en présentiel. Découvrez l'art de la négociation commerciale pour des accords gagnant-gagnant ! Rejoignez la performance où les affaires deviennent un succès !
Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Identifier les enjeux de la véritable négociation commerciale
- Déterminer vos qualités et vos points de progression en négociation
- Synthétiser les informations vitales recueillies
- Etablir vos objectifs, arguments, conditions et seuils possibles de négociation
- Reformuler brièvement les attentes de vos interlocuteurs
- Synthétiser brièvement l'offre proposée à vos interlocuteurs
- Gérer les objections et les scénarii de pression
- Conclure positivement en parvenant à un accord valorisant le client tout en préservant les intérêts de l'entreprise.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Les + de la formation
En amont de la formation, un module e-learning accessible en ligne, permet d'optimiser l'expérience d'apprentissage. Il comprend un accompagnement à la connexion. Des ressources sont disponibles à tout moment et de n'importe où, pour favoriser son engagement actif et son autonomie.
Public concerné
Dirigeants, managers, responsables commerciaux, commerciaux ou toute personne souhaitant optimiser son pouvoir de négociation commerciale.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
- Après l'inscription, un module E-Boost est accessible deux semaines avant la séance en présentiel / distanciel
Module E-Boost "Réussir sa négociation commerciale"
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Distinguer "vente" et "négociation commerciale" pour mieux préserver marges et rentabilité
- Les enjeux de la véritable négociation commerciale
- Les attentes des employeurs
- Les attentes des clients
- Les enjeux liés au digital et à l'Intelligence Artificielle (IA)
- Analyse de témoignages et d'enquêtes
- Qualités en négociation
- Test de profil personnel "négociateur"
- Identification des points de progression
Préparer ma négociation commerciale pour établir un contact plus assuré avec mes interlocuteurs
- Les sources d'informations à exploiter
- Recherche d'informations utiles sur mes interlocuteurs
- Etablissement d'une fiche de synthèse
- Objectifs, arguments, conditions et seuils possibles de négociation
- Techniques pour enrichir ma base argumentaire
- Grille de préparation de la négociation et d'anticipation d'objections et exigences
- Adaptation de ma grille "ma future négociation"
Transmettre immédiatement une image de professionnel expérimenté pour apparaître comme un interlocuteur crédible
- Reformulation et synthèse des attentes de mes interlocuteurs
- Techniques de questionnement rapide de confirmation
- Proposition et présentation synthétique de l'offre proposée à mes interlocuteurs
- Techniques de présentation rapide des solutions
Maîtriser le déroulement de la négociation pour déboucher sur un accord, sur une suite favorable
- Gestion des objections et les scénarii de pression :
- Les 20 scénarii préférés des acheteurs professionnels
- Les scénarii plus spontanés des clients particuliers
- Témoignages
- Parvenir à l'accord final :
- Réactions en cas de blocage de la négociation
- Notions de négociation gagnant-gagnant
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic : quel est votre profil de négociateur ?
- Mise en situation : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, entraînement pour négocier - Débriefing
- Construction d'outil : élaborer sa grille de négociation
- Argumentaire
- Valeur ajoutée
- Objectifs
- Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre
- Plan d'action : rédiger son Plan d'Action Personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
